■ 文/圖 張?zhí)斐?翟純明
國(guó)慶前夕，從金潮新材營(yíng)銷一線傳來(lái)令人振奮的喜訊，經(jīng)過(guò)全體營(yíng)銷將士的戮力同心，砥礪奮進(jìn)，在碩果累累的8月，金潮新材成功簽約PE-RTⅡ型熱力管道項(xiàng)目供貨合同，開(kāi)始運(yùn)作供熱公司的PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程，并于9月份為其河北石家莊的項(xiàng)目工程供貨。
一、以塑代鋼理念推廣，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變獲得認(rèn)同。本次在東北大連區(qū)域運(yùn)作PE-RTⅡ型熱力管道項(xiàng)目的合作經(jīng)銷商，為金潮新材長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商。該客戶前期銷售產(chǎn)品以PP-R、PE-RT等常規(guī)產(chǎn)品為主，主要供貨渠道為地產(chǎn)項(xiàng)目。
2017年，金潮新材推出PE-RTⅡ型熱力管道系列產(chǎn)品，旨在為北方區(qū)域的集中供暖項(xiàng)目提供“以塑代鋼”的解決方案，改善傳統(tǒng)埋地鋼制管道系統(tǒng)存在的使用壽命短、易腐蝕、易堵塞、熱流量損失大及成本高等問(wèn)題。東北地區(qū)為PE-RTⅡ型熱力管道系列產(chǎn)品的主推區(qū)域。
在PE-RTⅡ型熱力管道系列推出之初，金潮新材東北區(qū)域業(yè)務(wù)人員對(duì)東北三省市場(chǎng)進(jìn)行考察調(diào)研，盤點(diǎn)羅列集中供暖項(xiàng)目，積極籌劃東北地區(qū)集中供暖領(lǐng)域管道 “以塑代鋼”的轉(zhuǎn)換。但因地域限制，加之“以塑代鋼”理念在當(dāng)時(shí)未能得到廣泛傳播，獲得的大眾認(rèn)同度不高，給區(qū)域拓展和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)增加了難度。傳統(tǒng)鋼管長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)，鋼管供貨商與當(dāng)?shù)責(zé)崃揪喗Y(jié)長(zhǎng)期合作關(guān)系，新產(chǎn)品的加入以及熱力工程的大面積動(dòng)工、熱力公司的項(xiàng)目預(yù)算等問(wèn)題，都成為制約PE-RTⅡ型熱力管道系列產(chǎn)品推廣的障礙。
東北區(qū)域業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變工作思路，以“讓老客戶賣新產(chǎn)品”的方式進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，在區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)拓展和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。對(duì)當(dāng)?shù)匦陆?jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，他們不僅推介系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，而且大力推廣“以塑代鋼”的環(huán)保節(jié)能理念。
要讓PE-RTⅡ型熱力管道逐步替代傳統(tǒng)的鍍鋅管，首先必須使環(huán)保理念日益深入人心，但如何才能環(huán)保，如何才是環(huán)保，很多人對(duì)“做環(huán)保”并沒(méi)有過(guò)多的思考。金潮新材在新型塑料熱力管道的推廣過(guò)程中，對(duì)全球范圍內(nèi)集中供暖的二次管網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行了分析，并指出上世紀(jì)八十年代的歐洲，就已經(jīng)解決了鋼管在集中供暖過(guò)程中存在的問(wèn)題，引入耐熱材料的塑料管道代替直埋保溫復(fù)合鋼管作為工作管。在近三十年的發(fā)展過(guò)程中，耐熱材料的塑料管道取得了預(yù)期的設(shè)計(jì)效果，并得到了各方的認(rèn)可，相關(guān)技術(shù)規(guī)范也日臻完善。
在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，該經(jīng)銷商對(duì)金潮新材公司熱力管道項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的興趣，對(duì)東北區(qū)域的集中供暖領(lǐng)域中目前存在的輸送要求高、熱損失大、鋼管易腐蝕堵塞、使用壽命短等問(wèn)題也提出了自己的觀點(diǎn)和看法。通過(guò)市場(chǎng)項(xiàng)目的信息收集，以及經(jīng)銷商在全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作，2019年8月，金潮新材順利開(kāi)拓市場(chǎng)，得到熱力公司的認(rèn)可并成功簽約，對(duì)其在 全國(guó)范圍內(nèi)的PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程進(jìn)行供貨。
二、項(xiàng)目談判受阻，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)上陣促成簽約。供熱公司的PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程項(xiàng)目談判阻力重重，整個(gè)過(guò)程可謂一波三折。金潮新材業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商的談判中，通過(guò)項(xiàng)目分析以及市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)為客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，雖然得到合作方認(rèn)可，但因工程量較大，施工周期、成本以及技術(shù)等問(wèn)題，合作方對(duì)于采用耐熱材料的塑料管道作為集中供暖的二次管網(wǎng)存在諸多顧慮。由于合作方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程施工技術(shù)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)不足，對(duì)產(chǎn)品的性能、參數(shù)以及工程施工技術(shù)等方面的了解不深，對(duì)工程施工過(guò)程中存在的問(wèn)題無(wú)法預(yù)估，出現(xiàn)問(wèn)題后不能及時(shí)解決影響整體施工進(jìn)度，合作方對(duì)于雙方的項(xiàng)目合作持保留態(tài)度。
金潮新材負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員及時(shí)將項(xiàng)目受阻的情況反饋公司領(lǐng)導(dǎo)，金潮新材總經(jīng)理苑永海立即召集銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)組成臨時(shí)項(xiàng)目攻關(guān)小組，緊急召開(kāi)專題會(huì)議，對(duì)PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)工程項(xiàng)目進(jìn)行全盤分析，及時(shí)做出戰(zhàn)略方案調(diào)整，并親自邀約客戶，于邀約當(dāng)日下午帶領(lǐng)項(xiàng)目攻關(guān)小組前往東北區(qū)域與經(jīng)銷商進(jìn)行項(xiàng)目細(xì)節(jié)溝通。雙方溝通項(xiàng)目合作意見(jiàn)后，共同前往石家莊與供熱公司總經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目溝通。在溝通過(guò)程中，工程方提出項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的技術(shù)難點(diǎn)，并對(duì)產(chǎn)品在施工過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行了羅列與闡述。金潮新材攻關(guān)小組對(duì)于集中供熱領(lǐng)域中的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并指出了傳統(tǒng)鋼管在施工過(guò)程以及后期供熱運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題。集中供暖的主要優(yōu)勢(shì)就是以“集熱”為核心，對(duì)于熱源的供應(yīng)是供熱管道的主要作用，而在供熱輸送的過(guò)程中，不僅需要管道具備一定的輸送功能，同時(shí)還需要供熱管道能夠保證熱流失少，輸送阻力小，同時(shí)還需要對(duì)水質(zhì)進(jìn)行保證，并符合國(guó)家環(huán)保理念，確保不污染水資源。在節(jié)能環(huán)保的大前提下，PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)能夠降低能源成本，減少熱量損失，其穩(wěn)定的化學(xué)性能不污染水資源，并且無(wú)需過(guò)多維護(hù)，從而大幅度降低整個(gè)項(xiàng)目工程的運(yùn)行費(fèi)用。
金潮新材憑借專業(yè)、誠(chéng)信、服務(wù)，以及高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得了客戶的信賴，成功達(dá)成本次合作。
三、工期緊、任務(wù)重，生產(chǎn)、物流、技術(shù)部門全力確保如期供貨。這份沉甸甸的訂單來(lái)之不易。它凝聚著公司領(lǐng)導(dǎo)和全體營(yíng)銷將士的心血和汗水。金潮新材公司要求生產(chǎn)、物流、技術(shù)部門配合默契，通力協(xié)作，全力確保如期供貨。由于該項(xiàng)目供貨需求量較大，為配合項(xiàng)目施工周期，產(chǎn)品從生產(chǎn)到運(yùn)輸必須確保不間斷、不停歇、無(wú)意外。作為建材行業(yè)產(chǎn)銷兩旺的黃金季節(jié)，“金九銀十”客戶需求量激增，工期緊、任務(wù)重、人員緊缺。東北區(qū)域、魯中區(qū)域急需大量的PP-R冷熱水管，以及PE-RT地暖管道系統(tǒng)的管材管件，魯西區(qū)域急需地源熱泵管道系統(tǒng)產(chǎn)品，海爾、海信地產(chǎn)項(xiàng)目及熱水器配套的常規(guī)類型產(chǎn)品也需要定期供貨，面對(duì)來(lái)自各方的催貨壓力，金潮新材生產(chǎn)任務(wù)極為艱巨。
時(shí)間緊、任務(wù)重，金潮新材全體干部員工舍“小家”顧“大家”，以高昂的斗志、忘我的精神，默默無(wú)聞地奮戰(zhàn)在各自的崗位上。為了保障所有區(qū)域供貨零意外，確保為每一個(gè)客戶如期交貨，金潮新材副總經(jīng)理趙書軍全面協(xié)調(diào)供貨，調(diào)配生產(chǎn)車間所有生產(chǎn)人員追趕工期，加班加點(diǎn)完成生產(chǎn)任務(wù)。車間生產(chǎn)人員緊張，員工放棄倒班和休班時(shí)間，保證了生產(chǎn)的順利進(jìn)行；倉(cāng)儲(chǔ)部門進(jìn)行儲(chǔ)備貨品盤點(diǎn)，與開(kāi)單工作人員緊密配合，確保接收訂單及時(shí)、訂單信息完善、貨品準(zhǔn)確無(wú)誤、倉(cāng)庫(kù)貨品齊全，金潮新材生產(chǎn)及后勤部門齊動(dòng)員，共同迎戰(zhàn)緊張繁忙的“金九銀十”。
在PE-RTⅡ型熱力管道生產(chǎn)過(guò)程中，金潮新材生產(chǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品的加工工藝進(jìn)行了重新調(diào)整。因原料自身收縮性較大，生產(chǎn)的PE-RTⅡ型熱力管易下垂、重心偏離。且生產(chǎn)過(guò)程中的管道壁厚出現(xiàn)偏差，不易調(diào)整。為了確保管道質(zhì)量，生產(chǎn)部門成立技術(shù)攻關(guān)小組，調(diào)整加工工藝，提高產(chǎn)品硬度，加大冷卻力度，并對(duì)定徑套進(jìn)行重新加工。同時(shí)，他們升級(jí)加工技術(shù)。攻關(guān)小組經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的日夜奮戰(zhàn)，從而使原料易下垂、壁厚不易控制，以及內(nèi)壁的光滑度、生產(chǎn)線部件存在的一系列難題迎刃而解，不僅改善了產(chǎn)品外觀，而且提高了產(chǎn)品質(zhì)量。
在項(xiàng)目初期運(yùn)行過(guò)程中，因項(xiàng)目及施工人員對(duì)于PE-RTⅡ型熱力管道系統(tǒng)了解較少，在管道鋪設(shè)以及設(shè)計(jì)圖紙方面存在諸多疑慮。金潮新材項(xiàng)目攻關(guān)小組多次前往項(xiàng)目施工地進(jìn)行項(xiàng)目施工分析及研究，并派出專業(yè)技術(shù)人員與工程方共同探討施工工藝，通過(guò)技術(shù)研討分析會(huì)議，對(duì)項(xiàng)目施工中所需要的管道連接、鋪設(shè)注意事項(xiàng)、加工工藝等方面進(jìn)行了指導(dǎo)。同時(shí)，協(xié)助施工方技術(shù)部門繪制施工設(shè)計(jì)圖紙，全程指導(dǎo)項(xiàng)目施工。金潮新材領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)本項(xiàng)目給予了高度重視，在項(xiàng)目施工期間，公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)將不斷地為該項(xiàng)目提供技術(shù)支持及指導(dǎo)。
在發(fā)貨過(guò)程中，生產(chǎn)物流部門與客戶進(jìn)行緊密聯(lián)系，物流部負(fù)責(zé)人與生產(chǎn)線負(fù)責(zé)人緊密溝通，確保與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行物流車輛的接貨時(shí)間，三方溝通無(wú)障礙。為了保證產(chǎn)品能夠順利到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，不在運(yùn)輸途中耽誤一分一秒，金潮新材與客戶方共同尋找物流車輛，并時(shí)刻盯緊物流信息。在裝運(yùn)產(chǎn)品的過(guò)程中，因管材體積過(guò)大，車輛承載有限，為了能夠節(jié)省費(fèi)用，讓到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量得到保證，物流部全體工作人員人工進(jìn)行“套管裝運(yùn)”，施工現(xiàn)場(chǎng)所需要的管材口徑不同，可以用“大管套小管”方式，節(jié)省空間，節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用。裝卸工人加班加點(diǎn)，裝完其他區(qū)域需要的產(chǎn)品后，就開(kāi)始集中人力對(duì)PE-RTⅡ型熱力管進(jìn)行人工裝抬，常常一忙就到了凌晨。
這次PE-RTⅡ型熱力管道項(xiàng)目的成功簽約，既見(jiàn)證了金潮新材新品研發(fā)、技術(shù)工藝的整體實(shí)力，也是對(duì)所有新材人的一次嚴(yán)峻考驗(yàn)。金潮新材將以此為契機(jī)，大力推廣“以塑代鋼”環(huán)保理念，積極拓展熱力管道市場(chǎng)空間，始終秉承“仁愛(ài)、團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信、創(chuàng)新”的金潮精神，不忘初心，牢記使命，密切配合，攻克難關(guān)，不懈奮斗，砥礪前行，為把金潮新材做大、做強(qiáng)、做精，為實(shí)現(xiàn)“金潮夢(mèng)”貢獻(xiàn)自己的力量！
